¿PAGA POR VER O SE COME EL CUENTO?

2 CLAVES MAS PARA ARMAR EQUIPOS DE TRABAJO (parte 3)

En dos ediciones pasadas, estuvimos hablando de 6 claves para entender hacia donde ponen atención las personas a la hora de motivarse a actuar. Esta vez, les hablaremos de los dos últimos factores (por ahora) que le darán luces acerca de cómo interpretar y relacionarse con los demás.

Existen personas que, como decimos en Colombia, “comen cuento de todo” o que “tragan entero”. Esto significa en que creen definitivamente en TODO lo que les dicen y en la mayoría de los casos, al pie de la letra. Otras, por el contrario, necesitan que les repitan una y otra vez la misma cosa para quedar convencidos de algo.

¿Necesita que lo convenzan?

Uno de los meta programas propuestos por la PNL se centra en “todo lo que hace falta para estar convencido de algo”. En otras palabras, personas que pagan por ver, deben poner el dedo en la llaga como Santo Tomás: Ver para creer.

El coach internacional, experto en PNL, Antony Robbins manifiesta en su libro “Poder sin límites”: “Para averiguar como se puede convencer a alguien con seguridad, primero se debe establecer qué bloques sensoriales precisa ese alguien a fin de dejarse convencer; luego es preciso establecer con qué frecuencia requiere esos estímulos para quedar convencido”.

El ejemplo de la imagen de arriba le dejará más claro cómo actúan ese tipo de personas.

Así que ya sabe que cuando eso pase, usted no debe engancharse sino entrar por el canal de acceso respectivo y avanzar mas allá de molestarse o sentirse incómodo por esas posturas que le proponen.

Para saber si una persona necesita convencida de algo, pregúntele, por ejemplo: Cuando alguien está haciendo algo bien, ¿usted cómo se entera? De sus respuestas dependerá el foco respectivo. Además, puede reforzar con otra pregunta: ¿Cuántas veces necesita una persona demostrarle a usted que es bueno para que quede convencido?

¿Es de los que necesitan hacer las cosas o simplemente puede hacerlas?

“Las personas motivadas por las necesidades se fijan en lo conocido y seguro. Las que se motivan por las posibilidades buscan lo desconocido y quieren averiguar lo que podía ocurrir, las oportunidades que podrían surgir”. Esto es lo que manifiesta Antony Robbins al intentar explicar de qué se trata el meta programa de las necesidades versus las posibilidades.

Hay personas que NECESITAN que las cosas se hagan tal y como dicen las normas, los manuales, las reglas. Si algo se hace por fuera de ese esquema, para ellos está mal y puede agredirle su sistema de creencias y hasta de valores. En cambio, hay otros que ven POSIBLE, hacer las cosas de manera diferente, saliéndose del esquema o del libreto.

Esta información la ayudará a usted a determinar, por ejemplo, en qué cargos ubicar a personas que se enfocan en las necesidades o en las posibilidades.

En cargos que exigen un nivel de atención alto, será mucho más productivo ubicar a una persona con foco en necesidades pues estará pegada a las normas, los detalles para que los procesos se cumplan. Una persona motivada por las posibilidades tendería a la alta frustración si se ubica en un cargo de este perfil de control.

Las personas motivadas por las posibilidades, podrán ocupar cargos que requieran altos niveles de innovación, creatividad y que se arriesgan a explorar en lo desconocido. El foco en las necesidades es el menos adecuado en cargos que requieran salirse del molde y mirar fuera de la caja.

¿Y luego?

Esperamos que estos 8 meta programas, los de los artículos anteriores y los de este, le den algunas luces de cómo entrar a relacionarse con cualquier tipo de persona, bien sea en grupo o individualmente.

Ricardo Gómez